Assurance invalidité : comment désamorcer les phrases qui empêchent ton client de prendre action

Ton client te regarde dans les yeux et te sort : « Rien ne va m'arriver. »

Ou encore : « Je suis déjà couvert au travail. » « C'est trop cher. » « Ma famille m'aidera. » « De toute façon, l'assureur trouvera bien un moyen de ne pas payer. »

Ça te dit quelque chose ? C'est normal. Selon LIMRA, près de 90 % des conseillers ne parlent pas systématiquement d'assurance invalidité à leurs clients. Pas par mauvaise volonté. Parce que la conversation est piégée d'objections, et que chaque objection laissée sans réponse, c'est un client qui ne prend pas action.

🛑 Tu sais expliquer pourquoi le régime collectif de ton client comporte des angles morts importants, ou tu te contentes de dire « c'est mieux que rien » ?

🛑 Quand il te lance « C'est trop cher », tu repositionnes la conversation sur les bons repères, ou tu acquiesce simplement ?

🛑 Tu sais comment chiffrer concrètement, devant ton client, la valeur réelle de ce qu'il met en jeu chaque mois où il travaille sans protection ?

Si tu hésites sur une seule de ces réponses, tu n'es pas tout seul. Et c'est exactement pour ça qu'on consacre la dernière formation de la saison à ce sujet.

• Plus de 25 ans dans le domaine de l'assurance invalidité
• Premier conseiller à la vente, Assurance individuelle, chez RBC Assurances
• Accompagne les courtiers élites de RBC dans le développement de leurs affaires en prestations du vivant (invalidité, maladies graves, soins de longue durée)
• Forme des conseillers performants partout au Québec depuis plusieurs années
• Reconnu pour ses approches concrètes, ses techniques de questionnement et sa capacité à rendre simple un produit que beaucoup trouvent complexe

Quand Richard parle d'assurance invalidité, les conseillers prennent des notes. Personnellement, ça fait plusieurs années qu'il influence ma propre façon d'aborder ce sujet avec mes clients.

✅ Comment intégrer l'assurance invalidité dans ta pratique pour en faire un levier de différenciation et de croissance

✅ Comment aborder l'assurance invalidité avec n'importe quel client, en amenant la discussion sur la gestion des risques plutôt que sur le produit

✅ Les deux questions qui ouvrent la conversation et qui font tomber le silence du client

✅ La technique de la valeur de la vie humaine : un calcul que tu peux faire en direct, devant ton client, avec rien d'autre que ton téléphone

✅ Les principales objections que ton client va te servir, et comment les désamorcer avant même qu'elles arrivent sur la table

✅ Le vrai rôle du conseiller face à un actif que personne d'autre n'assure : la capacité de ton client à générer un revenu

La vraie question, c'est : est-ce que je suis le conseiller qui aura cette conversation avec lui, ou est-ce que je vais la laisser au prochain conseiller ?

Parce que si toi tu ne l'amènes pas, quelqu'un d'autre va le faire. Et le jour où ton client comprendra ce qu'il aurait pu avoir, tu ne veux pas être le conseiller qui n'en a jamais parlé. Ça mine la relation, et ça mine la crédibilité.

✓ Un cadre d'entrevue clair pour ouvrir la conversation sur l'assurance invalidité avec n'importe quel client

✓ Un kit complet de réponses aux objections les plus fréquentes, à utiliser dès demain matin

✓ Une compréhension concrète de ce que représente vraiment la « machine à argent » de ton client

✓ Des ancrages chiffrés pour rendre tangible un risque que ton client a tendance à sous-estimer

✓ Une nouvelle façon de te positionner comme le conseiller qui couvre ce que les autres oublient

Formation accréditée : 1 UFC en assurance de personne

C'est la dernière formation de la saison des Mardis Virtuo. On termine en force, avec un sujet que la grande majorité des conseillers négligent, et un expert qui va te donner les outils pour faire partie de la minorité qui en parle bien.

À mardi prochain !

Marc-Etienne Salvail, Pl. Fin. Coach, conférencier, formateur et animateur des Mardis Virtuo